Presidiare le vendite di fronte all’incertezza

Non esiste un diploma universitario in “Scienza della Vendita" - e anche se ci fosse, i venditori che si sperimentano nel mondo reale probabilmente lo deriderebbero. Qualsiasi venditore di successo dirà che ha ottenuto i suoi veri apprendimenti sul campo, e che l'unico vero modo per imparare a vendere è quello di uscire sul mercato e farlo. Certo, per rendere più sostenibile quella che è una curva di apprendimento a volte frustrante, ci si può affidare a esperienze formative dedicate…...
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MAPPS® Train the trainers

Ciò che ci ha spinto nel 2008 a progettare la metodologia MAPPS® è stata la consapevolezza di quanto nelle organizzazioni d’impresa il disorientamento possa rivelarsi letale. La complessità degli scenari competitivi ha reso inservibili i modelli organizzativi classici e ha negato alla cultura manageriale gli strumenti di governance più tradizionali. Senza riferimenti adeguati l’azione organizzativa diventa inefficace e insieme alla rotta si perdono istantaneamente impegno, determinazione e, soprattutto, la disponibilità ad assumersi responsabilità. Abbiamo allora messo a punto uno strumento…...
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Un valore aggiunto per tutta l’organizzazione

Nelle librerie ci sono interi scaffali di testi sulla gestione ottimale dei team, per non parlare di molti corsi nelle business school. Esistono programmi di formazione, riviste e siti web, molti dei quali offrono buoni suggerimenti. E poi c'è il team coaching. Immaginiamo un allenatore che allena un atleta di alto livello con un approccio di coaching individuale, ad esempio un campione di nuoto, e quindi immaginiamo un altro allenatore che accompagna una squadra di atleti, come il basket. Questi…...
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LEGO® SERIOUS PLAY, uno strumento di ascolto

La figura del leader sta subendo da qualche tempo una profonda trasformazione. Il leader non può più essere assimilato a colui che dal vertice della scala gerarchica impone le decisioni al resto della popolazione aziendale. Al contrario, oggi è leader colui che sa porsi in ascolto per raccogliere spunti, idee, visioni dalle proprie persone e insieme ad esse condividere una strategia per affrontare le sfide del futuro. Quali strumenti manager e dirigenti hanno a disposizione per esercitare l’ascolto e dare…...
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Rinnovare gli strumenti per pianificare la strategia

Tutti i manager sanno che c’è una netta differenza tra grandi piani e grandi performance e sanno anche che una parte non trascurabile del valore delle strategie non si concretizza, non tanto per incapacità di implementazione, ma proprio perché il piano, in molti casi, risulta inadeguato sin dall’inizio. Quello che Gorge Box, pioniere del controllo della qualità dei processi, diceva dei modelli, “sono tutti sbagliati, anche se qualcuno è utile”, può essere detto delle strategie. Pianificare è utile e necessario,…...
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Le vendite aumentano cambiando sguardo

Molte aziende ad alta specializzazione in settori quali ingegneria, meccanica, chimica, energia, hanno difficoltà a dotarsi di addetti alle vendite, essenziali per costruire relazioni di fiducia a lungo termine con i clienti. Spesso i conti delle aziende non permettono figure commerciali a tempo pieno, e inoltre si tratta di settori in cui la relazione commerciale con i clienti richiede l’apporto di profili esperti e specializzati. Di conseguenza, i vertici di queste aziende chiedono frequentemente ai loro team di progetto e…...
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