Molte aziende ad alta specializzazione in settori quali ingegneria, meccanica, chimica, energia, hanno difficoltà a dotarsi di addetti alle vendite, essenziali per costruire relazioni di fiducia a lungo termine con i clienti. Spesso i conti delle aziende non permettono figure commerciali a tempo pieno, e inoltre si tratta di settori in cui la relazione commerciale con i clienti richiede l’apporto di profili esperti e specializzati. Di conseguenza, i vertici di queste aziende chiedono frequentemente ai loro team di progetto e operativi l’aiuto diretto per espandere le relazioni con i clienti, o vendere altri servizi a valore aggiunto, ottenendo risultati alterni.

In effetti, molti di questi dipendenti possono portare nuovi contratti all’azienda, rivelandosi buoni “venditori” seppur nel loro ruolo di tecnici. Altri possono fare un eccellente lavoro sui progetti ma non portare nuovi contratti. Il primo desiderio di ogni manager potrebbe essere quello di trasformare tutti in “venditori”, ma esistono condizioni precise da superare, che un percorso di Executive Coaching può agevolare.

Quando si approfondiscono le ragioni di coloro che non hanno successo nel portare nuovi contratti, le spiegazioni più frequenti sono “Non è il mio lavoro” o “Non so cosa dire“.

Se si approfondisce ulteriormente, si scopre che tutto si riconduce a due vere ragioni: la paura e “non sapere come”.

Le persone temono di essere respinte, di mostrare ignoranza dei processi commerciali, di perdere l’aura dell’esperto o il controllo del cliente in presenza di altri colleghi. L’atteggiamento del “non sapere come” deriva dalla convinzione che la vendita sia un’abilità che si acquisisce, trascurando il fatto che a volte questo è vero, ma nella maggior parte dei casi le persone sanno istintivamente cosa fare e come farlo. Le aziende sono ricche di dipendenti che vorrebbero mettersi in gioco per vendere ma semplicemente non sanno come possono diventare risorse importanti. Il blocco più usuale del personale tecnico è lo sforzo di controllare al meglio i propri atti comunicativi e così facendo ne perde il controllo, entrando nel paradosso del “controllo che fa perdere il controllo”

L’Executive Coaching nelle aziende ad alto contenuto specialistico può aiutare a liberare il personale tecnico dal limite delle proprie “conversazioni interiori”, e aiutarle a vendere quello che sanno fare bene, mettendosi al posto giusto per sfruttare le loro naturali potenzialità.

Trivioquadrivio offre un approccio esclusivo al Coaching che integra i tradizionali sistemi di formazione, e aiuta il personale tecnico a scoprire il proprio potenziale e trovare il proprio modo di essere e di fare per ottenere dei risultati concreti e misurabili. Trivioquadrivio costruisce opportunità di apprendimento reali e motivanti per il personale tecnico, rendendo possibili risultati in termini di nuove vendite.